Méthode SONCAS pour toucher directement les prospects

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Chaque vente apporte de nouveaux enjeux, de nouveaux échanges ; mais il faut noter que quelle que soit sa nature, elle est profondément tournée vers l’humain. Pour garantir le bon développement de l’affaire, le commercial doit s’adapter au plus vite à son prospect,  afin de trouver les bons arguments pour le convaincre et surtout pour réussir à détourner ses contre-arguments. Il ne faut jamais oublier que chaque prospect peut avoir une réaction différente, et il faut être capable d’influencer leurs choix. La méthode SONCAS est une méthode d’approche commerciale qui dire son nom de l’acronyme formé à partir de six mots : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie.

Comprendre les critères de choix du prospect avant d’appliquer la méthode SONCAS

Avant de chercher à influencer un prospect, un commercial doit avant tout comprendre comment l’influencer et apprendre quels sont ses critères de choix ; il faut savoir ce qui le préoccupe et ce dont il a besoin. Tout d’abord, vous devez connaitre et maitrisez les deux types de critères ; la première c’est les critères objectifs sont purement factuels et concernent le produit que vous allez vendre ou l’usage que votre prospect pourra en faire. Si vous voulez jouer sur ces critères, vous devez connaitre le produit, son argumentaire sur le bout des doigts et surtout, savoir identifier les besoins de votre prospect. Si votre prospect a un problème sur votre produit, vous devez lui apporter une solution pour lui influencer. Même si votre produit apporte la solution recherchée par votre prospect ; n’oubliez pas que les concurrents sont toujours présents sur le marché et ils pourront jouer sur le même argument. Il y a aussi les critères subjectifs, un domaine plus psychologique mais s’avère très efficace pour influencer vos prospects. En appliquant ces deux critères, votre prospect va choisir votre produit grâce à des critères objectifs, mais en même temps, il sera influencé par vos critères subjectifs. C’est à ce stade-là qu’intervient la méthode SONCAS. Le CAP Soncas, c’est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structuration d’une argumentation reposant sur la méthode CAP et les motivations SONCAS.

En consiste la méthode CAP SONCAS ?

CAP, c’est une technique de vente infaillible pour convaincre un prospect sur le produit ou le service que vous offrez. Cette méthode part du principe de démonstration qui répond à la motivation du prospect, le but c’est de lui montrer que vous avez compris sa demande, vous avez la réponse et surtout vous garantissez le résultat.

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